TÓM TẮT VỀ NỘI DUNG QUYỂN SÁCH “KẾT THÚC BÁN HÀNG ĐÒN QUYẾT ĐỊNH”
“ Tự tin_Thật thà_Giữ lời hứa”. Đây chính là những phẩm chất của người bán hàng cần có. Và “đòn quyết đinh” lại chính là các kĩ năng mà tất cả những người bán hàng đều thèm muốn. Với quyển sách “kết thúc bán hàng đòn quyết định” gợi lên cho chúng ta những kinh nghiệm ở khoảnh khắc đầu tiên và cung cấp được rất nhiều kiên thức hiệu quả khi bán hàng mà khi áp dụng lại rất thành công.
Điều đầu tiên mà quyển sách muốn nói chính là phá bỏ rào cản thành công trong bán hàng. Nếu bạn bước qua được rào cản này và đi đến bước đột phá vĩ đại thì tôi tin chắc rằng đến 1 lúc nào đó bạn sẽ là 1 trong những người thành công nhất và có thu nhập cao nhất trong lĩnh vực của mình
Quyển sách “kết thúc bán hàng đòn quyết định” gồm có 5 phần:
Phần 1: Phát triển khả năng bán hàng thuyết phục
Thực tế, 80% thành công trong bán hàng nằm ở phẩm chất người bán hàng. Bước đầu tiên người bán phải có tinh thần vững vàng. Kế đó là phải biết làm chủ cuôc đời và tự coi mình là người làm chủ…Hơn nữa bạn phải có tầm nhìn xa, có tham vọng và sự đồng cảm cũng như thấu hiểu khách hàng.
Khi bán hàng có 2 khả năng ó thể xảy ra: thành công hoặc thất bại. Nếu thành công bạn hãy tiếp tục phát huy để ngày càng hoàn thiện kỹ năng đó. Nếu thất bại bạn hãy tự rút kinh nghiệm để lần sau làm tốt hơn chứ đừng nản long.
Một phần nữa cũng quan trọng không kém đó là bạn phải biết tin tưởng bản thân và sản phẩm bạn bán. Có như vậy bạn mới có khả năng thành công và hiệu quả thực tế.
Phần 2: Yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng
Kết thúc bán hàng luôn là phần khó khăn nhất và là phần mà người bán hàng ghét nhất. Vì vậy phần kết bạn đừng nên nói dài mà phải tiến hành nhẹ nhàng, nhanh chóng, càng hiệu quả càng tốt. Tuy nhiên bạn đừng nên kết thúc bán hàng sớm vì như thế dễ gây ra tác dụng ngược với điều bạn muốn. Và điều quan trong không kém là bạn phải xem khách hàng là trên hết. Khi đó bạn sẽ nói lên được lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm của bạn thay vì bạn cứ chú trọng vào khoản lợi nhuận mà bạn kiếm được từ việc bán sản phẩm.
Phần 3: Xử lý lời từ chối
Không có cuộc bán hàng nào mà không bị từ chối. Những cuộc bán hàng thành công thường bị từ chối gấp đôi cuôc bán hàng thất bại. Vì thế việc dầu tiên là bạn phải biết phân loại lời từ chối và sắp xếp nó vào các nhóm khác nhau. Bạn có thể sử dụng thư khen để tháo gỡ những thắc mắc của khách hàng. Bên cạnh đó bạn nên lắng nghe chăm chú, đừng tỏ vẻ hiểu rõ khách hàng muốn nói gì, hãy kiên nhẫn, bạn nên đặt câu hỏi để hiểu rõ:”Ý ông/bà là gì?”. Có như vậy khách hàng mới cảm thấy là bạn đang lắng nghe họ. Lịch sự tôn trọng khách hàng cũng là 1 yếu tố không thể thiếu khi bị từ chối. Vì khi bạn thân thiện và tế nhị xử lí lời từ chối họ sẽ nghĩ là bạn thật lòng quan tâm tới điều mà họ nghĩ
Phần 4: Nắm vững thủ thuât kết thúc (I)
Thật vậy, bán hàng vốn không hề đơn giản. Bạn phải nắm rõ thủ thuật của nó thì mới có khả năng thành công. Bạn cần phải chuẩn bị các câu hỏi dành cho khách hàng cẩn thận, sau đó hình thành ham muốn cho các khách hàng chưa có nhu cầu. Bạn phải nói lên được các lợi ích khi khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn. Không nên đưa vấn đề giá cả ra nói quá sớm, khi mà khách hàng chưa hiểu hết về sản phẩm của bạn. Bạn có thể nói về vấn đề tiền nào của nấy để khách hàng hiểu rõ hơn về giá tri sản phẩm của bạn
Phần 5: Nắm vững thủ thuật khi kết thúc (II)
Ở phần này có rất nhiều thủ thuật mà bạn nên chú ý:
- Bạn có thể sử dụng kết thúc phụ khi bán hàng
- Cách kết thúc lựa chọn
- Cách kết thúc mặc định
- Kết thúc bằng cách ngầm ám chỉ khách hàng có thể không mua được sản phẩm
- Kết thúc bằng cách tóm tắt
- Kết thúc kiểu “ cún cưng”
- Cách kết thúc sử dụng đơn đặt hàng
- Cách kết thúc với câu trả lời phủ định
- Kết thúc bằng cách kể câu chuyện liên quan
- Cách kết thúc khi sắp vuột mất cuộc bán hàng
- Cách kết thúc nhờ gợi ý của khách hàng
Phần 6: Gấp đôi năng suất-gấp đôi thu nhập
Khả năng quản lí thời gian chính là yếu tố quan trọng giúp bạn trở thành chuyên gia bán hàng thành công. Chất lượng quản lý thời gian thường quyết định chất lượng cuộc sống của bạn. Bạn phải loại bỏ nguyên nhân lãng phí thời gian trong bán hàng và cần phải thường xuyên thay đổi các phương pháp cũng như hoàn thiện các kĩ năng của mình
Hãy nắm giữ bí quyết của đòn quyết định, để luôn là “chiến binh” bất bại trên “mặt trận” bán hàng!
( Nguyễn Thị Diễm Hương)
