PHẦN 1
Những nguyên tắc,
Những bí mật, tính hài hước.
8,5 cách thức sử dụng cuốn sách này:
Những người bán hàng không ngừng tìm kiếm những ý tưởng mới.
Những người bán hàng cần một động lực liên tục.
Những người bán hàng cần những câu trả lời ngay lập tức.
Những người bán hàng mong đợi được bán nhiều hàng hơn..ngay
nay.
Những người bán hàng cần phải đối mặt với nhiều vấn đề phát sinh cùng một lúc. Trong cùng một ngày họ phải gọi điện chào hàng, theo dõi khách hàng tiềm năng khác nhau, tham gia một sự kiện trên mạng lưới bán hàng, thực hiện ba bài thuyết trình, gửi 5 bức thư, thất vọng 6 lần, và thành công 1 lần. Đó là một ngày hết sức bình thường. Do đó những người bán hàng cần một tham vấn đáng tin cậy có thể đưa ra những câu trả lời thực tế đối với những câu hỏi cấp bách của họ, những trở ngại hoặc thách thức. Họ cần những cuốn Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng.

Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng không đưa ra “phương pháp”
bán hàng. Nó chỉ là một chuỗi những quan sát thực tế, những kỹ thuật
và triết lý mà bạn có thể điều chỉnh theo cách bán hàng của mình. Bạn
sử dụng những gì bạn cần để bán hàng cho ngày hôm nay. Bạn sử
dụng những gì bạn cần để chuẩn bị cho việc bán hàng ngày mai. Bạn
có được những kiến thức cần thiết để đạt được những mục tiêu bán hàng của mình.
Các bạn hãy sử dụng cuốn sách:
1.    Như một nguồn tra cứu…để mở rộng và củng cố vốn kiến thức và kỹ năng của bạn về quy trình bán hàng và những thách thức hàng ngày trong bán hàng.

2.    Như cẩm nang về những bài học…như một phần trong những nổ lực hàng ngày của bạn để trở thành ng ười dẫn đầu.

3.    Trong một nhóm nghiên cứu…để trưởng thành và phát triển như một người bán hàng chuyên nghiệp.

4.    Để chủ trì cuộc họp..Hầu hết các chương trong cuốn sách đều có độ dài lý tưởng để có thể sử dụng như giáo trình cho những khóa học về bán hàng hay chương trình làm việc trong cuộc họp lấy lý tưởng.

5.    Để giải quy t vấn đề.. khi bạn không thể có một ý tưởng cho vấn đề của mình và cần một câu trả lời ngay lập tức.

6.    Để chuẩn bị cho một hợp đồng bán hàng…để có được lợi thế so với đối thủ.

7.    Để chấm dứt một cuộc mua bán…lời giải pháp được hú dẫn giúp bạn có thể tìm được nhanh chóng.

8.    Trong một cuộc cạnh tranh nóng bỏng…Hãy mang nó ra theo bạn trong suốt cuộc hành trình bán hàng trong ngày, đọc nó khi hy vọng về một vụ làm ăn đóng sầm trước mặt bạn, khi ký kết những hợp đồng quan trọng, và khi một khách hàng đầy tiềm năng không trả lời thư thọai mà bạn gửi đến lần thứ ba .

Khi bạn đọc cuốn sách này, hãy chuẩn bị một chiếc bút dấu màu vàng và một chiếc bút đỏ. Hãy đánh dấu phần kiến thức mà bạn đang cần tìm. Viết những suy nghĩ của bạn, kế họach hành động và những ý tưởng ra bên lề.
Để đọc cuốn sách này một cách hiệu quả:

Sử dụng những hiến thức trong sách như thế nào …để có hiệu quả lớn nhất, bạn nên sử dụng những thông tin mà bạn đọc được càng sớm càng tốt. Đối với những khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng của bạn, chừng nào bạn còn sử dụng kiến thức trong sách chừng đó bạn sẽ nắm vững được chúng. Mỗi ngày bạn sử dụng một kỹ thuật bán hàng mới, bạn sẽ có 200 phương pháp sau một năm. Và sau 5 năm bạn sẽ sở hữu hơn 1.000 kỹ thuật bán hàng. Thật tuyệt vời, hãy mang cuốn sách này theo và sử dụng nó như  một nguồn kiến thức và tham vấn. Đọc một chương vào bữa trưa. Thảo luận một luận
điểm với đồng nghiệp. Và điều quan trọng nhất là hãy sử dụng chúng để bán hàng. Bán rất nhi ều hàng.
Những điểm cốt lõi trong bán hàng

Ở đầu mỗi chương sẽ có một đoạn trích nêu lên điểm quan trọng nhất của chương đó. Những điểm này đóng vai trò chính trong Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng. Theo đó thông tin đựơc đưa ra, được tiếp nhận và sử dụng. Mỗi bài học có tầm quan trọng riêng. Bài học sau là sự phát triển của bài học trước. Các bài học có quan hệ tương tác với nhau. Mỗi bài học có quan hệ tương tác với các bài học khác. Mỗi bài học đều phản ánh tổng thể và là một phần không thể tách rời trong tổng thể.

Hãy đọc chương những điểm lưu ý trên con đường dẫn đến thành công trong phần giới thiệu sự hình thành cuốn sách. Sử dụng phương pháp này để vạch ra tiến trình phát triển là một thói quen tốt và chác chắn bạ n sẽ đạt được hiệu quả tối đa. Hãy đặt ra mục tiêu cho những chương sách mà bạn đọc mỗi ngày. Hãy đặt ra những mục tiêu cụ thể cho việc thực hành những gì bạn đã học được. Hãy đặt ra mục tiêu cho việc hòan thiện tính cách của bạn. Và đặt mục tiêu cho việc tìm ra những điều thú vị trong nghề nghiệp. Sau cùng là đặt mục tiêu để có đựơc những hợp đồng lớn.
Là một người bán hàng – bạn là người quan trọng nhất trong thế giới kinh doanh:

-Sẽ chẳng có kinh doanh cho đến khi có ai đó bán một món hàng nào đó.

-Bán hàng để nhà máy có thể sản xuất theo những đơn đặt hàng, để sản phẩm có thể được phân phối, để nhân viên quản lý được trả lương, và để có thể trang bị hệ thống máy tính mới cho phòng quản lý.
-Việc bán hàng cũng diễn ra ngay khi bạn muốn vay tiền từ ngân hàng hoặc gia hạn cho khỏan tín dụng của bạn. Bởi vì khi ấy bạn phải thuyết phục được ngân hàng tin vào năng lực hoạt động và hòan nợ của bạn.

Việc bán hàng luôn đựơc thực hiện !

Những nguyên tắc mới của trò chơi thật đơn giản và bạn có thể áp dụng chúng ngay hôm nay. Thách thức không phải ở việc sử dụng chúng. Dưới đây là 7,5 nguyên tắc để bạn suy nghĩ, nhưng cũng nên nhớ rằng có hàng trăm trang sách tiếp theo đang chờ bạn…

1.    Hãy nói (bán) nhữ ng thứ mà khách hàng cần và hiểu…chứ không phải những gì mà bạn có.

3.    Thu thập thông tin cá nhân…và tìm cách sử dụng chúng. Xây dự ng quan hệ bạn bè ..mọi người đều muốn mua hàng từ bạn bè của chính mình chứ không phải từ những người bán hàng.

4.    Xây dự ng mối quan hệ khăng khít với khách hàng mà không đối thủ nào có thể phá vỡ…Những đối thủ gọi điện thoại liên tục đến khách hàng của tôi. Những khách hàng của tôi cho họ số điện thọai của tôi và khuyên họ gọi điện cho tôiđể hỏi ý kiến về những dịch vụ của họ. Những khách hàng của tôi nói, “ Hãy gọi cho Gitomer và giải thích với ông ấy. Nếu ông ấy chấp nhận, ông ấy sẽ thông báo cho chúng tôi. “ Liệu khách hàng của bạn có làm như vậy nếu đối thủ của bạn gọi địên cho họ ? Bạn đã và đang làm điều gì để đảm bảo cho điều đó.

5.    Tìm kiếm nhữ ng điểm chung…Nếu chúng ta giải thích chơi golf hoặc có con nhỏ, chúng ta sẽ có những chủ đề chung để xích lại gần nhau hơn.

6.    Xây dự ng niềm tin..khi thuyết phục họ mua hàng, chúng ta nên xây dựng sự tin tưởng đối với khách hàng, nếu không họ sẽ mua từ một ng ười khác.

7.    Tìm kiế m nhữ ng điều thú vị và hãy là một người hài hước…Đó không phải là căn bệnh ung thư não, mà nó là nghề nghiệp của bạn. Hãy biến nó thành khỏang thời gian thú vị nhất. Nếu bạn có thể kiến cho khách hàng tiềm năng cười, bạn có thể thuyết phục họ mua hàng của bạn. Nụ cười ẩn chứa sự chấp thuận. Một sự chấp thuận ngầm sẽ dẫn đến việc chấp thuận ký hợp đồng.

7,5. Đừ ng bao giờ bán hàng một cách sách vở…. Hãy học lấy khoa học về bán hàng và biến nó thành một nghệ thuật.
Những nguyên tắc trên cùng hàng trăm những nguyên tắc, chỉ dẫn, kỹ thuật khác trong cuốn sách này là viết về khoa học bán hàng, vì thì bạ n có thể biến chúng thành nghệ thuật bán hàng.Thách thức của bạn là khoa học những kỹ thuật và nguyên tắc đó hàng ngày để thành công trong công việ c – trong thế giới bán hàng của bạn.


    Nền kinh tế và những nguyên tắc:

1. Hãy bảo vệ khách hàng bằng tính mạng của chính bạn.
2.Điểm mấu chốt là quan hệ không đồng nghĩa với giá cả.

3.Đây là thời điểm bạn phải làm những điều mà bạn đã không làm (hoặc chưa làm) khi thị trường thuận lợi.
4.Hãy xem xét lại chất lượng và loại bỏ những thứ không phải TỐ T NHẤT.
5.Tăng cường hơn nữa quan hệ khách hàng so với những gì bạn đã làm.
6.Hãy xây dựng hình ảnh tốt đẹp của bạn bằng cách hòa nhập vào cộng đồ ng của mình.

7.Mọi người khác cũng đang miệt mài với cuộc sống, họ không có thời gian nghe nhữ ng chuyện tào lao về bạn.
8.Hãy xây dự ng danh tiếng bởi đó là những già khách hàng biết về bạn.
9.Hãy hành động theo cách của người mà bạn muốn trở thành..chứ không phải đơn giản chỉ theo doanh số bán hàng hàng tháng.
10.Hãy hành động theo cách của người mà bạn muốn trở thành..chứ không phải đơn giản chỉ theo doanh số bán hàng hàng tháng. “Bạn sẽ không thể trở thành người chiến thắng nếu bạn là kẻ chỉ biết ca thán”. 
11.Hãy xem xét lại thái độ bán hàng; đừng nghĩ rằng mình đã có một thái độ bán hàng tốt.
12. Hãy đầu tư, đừng phun phí (tiền bạc, thời gian, trong kinh doanh, hoặc trong bất kỳ điều gì bạn làm).
13. Hãy tạo ra sự khác biệt thật sự (hoặc có thể cảm nhận đượ c) giữa bạn và những người khác.
14. Nhữ ng chiến lược mới bao gồm cả Internet và thương mại điện tử.
15. Xem xét tính sáng tạo.
16. Học cách chấp nhận sự từ chối.
17. Làm việc trong khi người khác ngủ.
18. Hãy là người của buổi sáng, đừng là một người của buổi tối.
19. Những điều bạn làm ngòai công việc sẽ cũng củng cố cho thành công trong công việ c của bạn.
20. Hãy luôn để mục tiêu luôn ở trước mặt bạn và đọc những mả nh giấy ghi về chúng mỗi ngày hai lần.
21. Vạ ch ra công việc phải làm hàng ngày và thực hiện chúng bất cứ kể chúng là việc gì.
22. Hãy đánh cược với bản thân bạn – và hãy nhập cuộc để thực hiện nó, nếu không bạn sẽ thất bại trong cuộc đua.
23. Nó là, và luôn luôn là, thái độ của bạn.
24. Không phải công ty của bạn mà chính bạn là người quyết định.
24,5. Hãy lấy sự kiên trì mà bạn thể hiện khi bạn là một cậu bé bốn tuổi đi siêu thị cùng mẹ và đang đòi mẹ mua cho một thanh kẹo, bạn không chấp nhận câu trả l ời “không” của mẹ.