PHẦN 4
Thực hiện một bài
thuyết trình hòan hảo
Nghệ thuật thuyết trình
˜ Bạn múôn bán hàng dễ dàng hơn /
˜ 14,5 câu hỏi có thể đưa ra để xây dựng
Sự tin cậy
˜ 12,5 cách làm cho khách hàng đủ tin cậy
Để mua hàng
˜ Xây dựng sự tin cậy của khách hàng ở đâu
Và khi nào
˜ Những từ ngữ cần tránh với bất kỳ giá nào
˜ Sự tiếp xúc trực tiếp của khách hàng
Tiềm năng = bán được nhiều hàng hơn
˜ Bán hàng cho nhóm…hoàn tòan khác
Với bán hàng cá nhân
˜ Bài thuyết trình bán hàng được vi tính
Hóa trong thế kỷ 21
Nếu bạn xây dựng được điểm chung
với khách hàng tiềm năng, họ sẽ thích bạn,
tin tưởng bạn, và mua hàng của bạn.
Bạn muốn bán hàng dễ dàng hơn ?
Trước tiên hãy xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau
Tất nhiên, tất cả những người tham gia bán hàng luôn lên tiếng rằng, “tìm hiểu về khách hàng, hiểu biết tất cả về khách hàng, làm cho khách hàng yêu thích, hy vọng khách hàng thích tôi; hiểu biết khách hàng, sử dụng sự hiểu biết đó theo cách của tôi, nhưng 1 cách tinh tế. “ Bạn có thể đang cất lên bài hát làm cho việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn.
Nếu bạn tìm thấy những chủ đề hoặc sở thích chung với khách hàng tiềm năng, bạn có thể xây dựng đựơc mối quan hệ bạn bè làm ăn; và mọi người thường mua hàng từ 1 người bạn hơn là từ 1 người bán hàng
Bạn làm gì để xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau ? Bạn có đủ sắc sảo để tìm ra 1 điều gì đó bên ngòai chuyện làm ăn sau khi bạn bắt đầu câu chuyện ?Dưới đây là 1 vài kỹ năng bạn có thể thử áp dụng khi gọi điện, khi ở văn phòng của khách hàng, khi ở nơi làm việc của bạn, hoặc tại 1 sự kiện bán hàng.
Khi gọi điện…Bạn thường gọi điện để có đựơc 1 cuộc hẹn gặp, vì vậy hãy tập trung vòa bốn điểm…
1. Đi thẳng vào vấn đề trong vòng 15 giây
2. Hãy vui vẻ hài hước
3. Cố gắng biết 1 điều gì đó liên quan đến cá nhân khách hàng tiềm năng
4. Xác định cuộc hẹn gặp.
Bạn bắt đầu việc xây dựng sự hiểu biết lẫn nhay=u bằng cách đi thẳng vào vấn đề ! Nói rõ mục đích của cuộc gọi ngay lập tức. Thườg là không cần thiết (và là 1 sự trì hõan) nếu bạn hỏi 1 câu hỏi không trung thực “Ngài cảm thấy như thế nào hôm nay ?” Hãy nói rõ tên của bạn, tên của công ty bạn, và bạn có thể giúp gì cho khách hàng tiềm năng cảm thấy thỏai mái bởi vì họ biết tại sao bạn gọi đến họ, và bạn cảm thấy thỏai mái bởi vì khách hàng không cụp máy xúông. Giờ thì bạn có thể tiếp tục với nhiệm vụ xây sự 1 chút hiểu biết lẫn nhau và hẹn gặp.
Khách hàng tiềm năng là người nguyên tắc hoặc cởi mở ?Hãy cố sử dụng sự hài hước hai lần trong súôt câu chuyện (nhưng đừng gượng ép). Mọi người thích được cười. Một câu chuỵên vui ngắn khỏang 10 giây có thể mang lại hiệu quả nhiều hơn là 1 câu chuyện kinh doanh kéo dài trong 10 phút.
Bạn có thể thấu hiểu được khách hàng bằng cách lắng nghe. Tâm tính của khách hàng, quên quán, và tính cách sẽ hé lộ tất cả chỉ trong vài phút nói chuỵêng qua điện thọai. Tôi chú ý lắng nghe ngữ điệu của giọng nói. Nó hoc tôi manh mối về xuất xứ của khách hàng – 1 chủ đề tuyệt vời nếu bạn đã từng đi du lịch qua nhiều nơi hoặc có cùng 1 nơi đi với khách hàng.
Hãy lắng nghe và nhạy cảm với tâm tính của khách hàng tiềm năng. Nếu họ nói 1 cách ngắn gọn hoặc cốc lốc, hãy nói, “tôi có thể nói rằng ngài rất bận (hoặc, chúng ta không có ngày tốt nhất). Tại sao chúng ta không nói chuyện với nhau 1 dịp khác thuận tiện hơn?”
Nếu bạn hiểu biết khách hàng tiềm năng, bạn có thể dành thời gian trong cuộc hẹn gặp để nói về những vấn đề cá nhân. Ví dụ, nếu bạn đang nói với 1 khách hàng cũng là 1 người hâm mộ bóng rỗ, bạn có thể nói, “Tôi biết tôi có thể giúp ông thỏa mãn nhu cầu đào tạo về máy tính. Với 1 cuộc jẹn gặp 10 phút, tôi có thể chỉ cho ông tôi sẽ giúp ông bằng cách nào trong vòng 5 phút đầu và chúng ta sẽ giành 5 phút còn lại để nói về đội Homets nên chọn đội hình như thế nào.”
Hãy nhớ rằng, mọi người thích nói về bạn thân họ. Làm cho mọi người nói về chính họ sẽ mang lại chơ hội cho bạn tìm ra những điểm tương đồng, xây dựng sự hiểu biết lẫ nnhau, và tăng kảh năng bán được hàng.
Hãy xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau với khách hàng tiềm năng trước khi bạn bắt đầu thuýêt trình bán hàng.
Cách tốt nhất để bán được hàng là trước hết phải chiếm được tình cảm của khách hàng. Nếu bạn tìm ra những chủ đề hoặc sở thích chung, bạn có thể xây dựng mối quan hệ bạn bè kinh doanh.
Mọi người thường mua hàng từ 1 người bạn hơn là từ 1 một bán hàng.
Bạn làm gì để xây dựng mối quan hệ hiểu biết lẫn nhau ? Bạn có đủ tinh ý để tìm ra 1 điều gì đó ngoài chuyện làm ăn để mở ra câu chuỵên ?Dưới đây là kỹ năng để giúp bạn thực hiện điều đó:
Tại 1 cuộc gặp mặt ở văn phòng của khách hàng tiềm năng…Đây là nơi mà bạn có thể xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau dễ dàng nhất. Hãy tìm kiếm những manh mối ngay khi bạn bước vào nơi làm việc của khách hàng. Những bức tranh, những thể bài, những phần thưởng treo trên tưởng, những tạp chí được đặt mua mà không liên quan đến công việc kinh doanh của họ. Khi bạn bứơc vào phòng làm việc của khách hàng, hãy tìm kiếm những bức ảnhcủa lũ trẻ hoặc về những sự kiện, những vật dụng trên tủ sách, những cuốn sách, bằng cấp, phần thưởng, những đồ dùng trên bàn làm việc, hoặc bất cứ vật gì tiết lộ về sở thích cá nhân và/hoặc những họat động vào thời gian rỗi. Hãy hỏi về 1 phần thưởng hoặc 1 chiến thắng. hãy nói về 1 bằng cấp hoặc 1 bức tranh. Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ vui vẻ nói về những gì họ đạt được hoặc thích làm.
Hãy cố gắng lôi kéo khách hàng vào 1 câu chuyện di dỏm bằng những câu hỏi mở về sở thích của họ. Sẽ tốt hơn rất nhiều nếu bạn thông thạo về chủ đề đang nói, nhưng mục đích là làm cho khách hàng nói về những điều làm cho họ hạnh phúc. Hãy sử dụng sự hài hước. Sự hài hước tạo ra sự hiểu biết lẫn nhau bởi vì nó hàm ý sự đồng ý (khi mà khách hàng cười). Làm cho khách hàng tiềm năng cười tạo ra cơ sở cho việc thuyết trình hiệu quả.
Khi khách hàng viếng thăm nơi làm việc của bạn… Khi khách hàng viếng thăm nơi làm việc của bạn bạn sẽ gặp khó khăn hơn trong việc xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau bởi vì bạn sẽ không có lợi thế để biết được những thông tin qua những vật dụng xung quanh nơi khách hànglàm việc. Vì vậym tinh ý. Hãy quan sát trang phục, ô tô, trang sức, những chi tiết đính kèm, thiệp kinh doanh, hoặc bất kỳ vật gì tiết lộ manh mối về khách hàng tiềm năng.
Hãy cởi mở. Hãy hỏi những câu hỏi mở ngay sau những câu chào hỏi (những câu chào hỏiban đầu hoặc nói về thời tiết, hoặc ngài thấy chỗ này tốt chứ, nên tranh bằng bất kỳ giá nào.) Hãy cố gắng tìm hiểu họ đã làm gìvào cuối tuần trước, hoặc họ sẽ làm gì vào cúôi tùân này. Hãy hỏi họ về 1 bộ phim hoặc 1 chương trình tivi. Tránh hỏi về vấn đề liên quan đến chính trị, những vấn đề cá nhân, và đừng than vãn về những vấn đề của cá nhân bạn.
Mọi người thích nói về bản thân mình. Hãy đưa ra những câu hỏi thích hợp và sẽ rất khó để làm cho họ ngừng nói. Mục đích của bạn là tìm ra những chủ đề, ý tưởng, hoặc tình húông mà cả hai d8ều am hiểu và thích thú.
Hãy trung thực. Nhận ra 1 người bán hàng không trung thực cũng dễ như nhận ra 1 kẻ đê tiện trong phòng ở của bạn. Cả hai đều thật tồi tệ.
Từ ngữ đáng lưu ý…Hãy lưu ý đến vấn đề thời gian. Thồi gian bạn được phép để xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau phụ thuộc rất nhiều vào nơi bạn đang sống. Ở miền Bắc bạn chỉ có 30giây để làm điều nay. Trong những tình huống đó tôi thường cố gắng đi thẳng vào vấn đề ngay lập tức. Trước hết, tạo ra sự yêu thích từ phía khách hàng. Sau đó xây dựng một chút hiểu biết lẫn nhau.
Ở miền Nam, giữa miền Tây, Tây Nam,và Miền Tây, bạn có thể danh r atừ 5 đến 10 phút để tìm hiểu lẫn nhau. Đừng rời xa mục tiêu của bạn, nhưng…tôi có thể đảm bảo rằng mục tiệu của bạn sẽ hòan tòan có thể đạt được nếu bạn có rhể kết bạn với khách hàng trước khi bạn thực hiện bài thuyết trình của mình. Chìa khóa năm ở việc làm cho khách hàng nói về bản thân họ. Điều này sẽ mang đến cho bạn cơ hội tìm ra những điểm chung, xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau, và tăng khả năng bán được hàng.
Không có sự hiểu biết lẫn nhau,
không thể bán được hàng !
Nếu khách hàng tiềm năng nói không với bạn,
rất có thể là vì bạn thất bại trong việc tạo ra
sự tin cậy nơi khách hàng.
14,5 câu hỏi có thể đưa ra
để xây dựng sự tin cậy
từ khách hàng
Khách hàng tiềm năng nói Không ! Không thành vấn đề
Bạn đã từng bao giờ để mất hợp đồng mua hàng hoặc thất bại trong việc thuyết phục khách hàng mua hàng? Chắc chắn bạn biết rằng khách hàng tiềm năng đã từng nghĩ về khả năng hợp tác với bạn. Khi bạn quay trở ra xe ô tô của mình, bạn lấy lại được sự bình tĩnh, hãy cố gắng giải thích hoặc tìm ra lý do tại sao khách hàng lại từ chối bạn.
Khi bạn đã trả lời những câu hỏi cơ bản về sự nghi ngờ bản thân – tôi đầy đủ nhiệt tình, thân thiện, hoặc đủ chuyên nghiệp ? – bạn có thể phải đào sâu suy nghĩ hơn 1 chút vấn đề tìm ra câu trả lời. Ặmc dù sự thật thường cay đắng, việc nhận thức được về những gì bạn đã không làm được là 1 bước tiến lớn hướng tới sự thành công trong lần bán hàng kế tiếp.
Hãy cho tôi nói lên nỗi đau khổ của bạn. Bạn đã thất bại trong việc tạo ra sự tin cậy nợi khách hàng.
Bạn nói rằng, “Này Jeffrey, ông hòan tòan sai lần- khách hàng đó thật sự thích tôi.” Có lẽ bạn đúng. Nhưng sự quý mến chỉ là 1 ẩn số trong phương trình bán hàng.
Hãy tham gia bài kiểm tra về xây dựng sự tin cậy của Jeffrey Gitomer và tự đánh giá khả năng của mình, hãy tự hỏi mình 14,5 câu hỏi sau và đánh giá bản thân theo thang điểm từ 1 tới 10 đối với mỗi câu hỏi. (1= thấp nhất, 10 = cao nhất)
1. Tôi có đúng giờ ? Tôi có đến sớm 5 phút (tốt) hoặc tôi đã đến muộn 5 phút (rất tồi tệ) ?
2. Tôi đã sẵn sàng ?Tôi có đi tới nơi hẹn gặp với tất cả những thức tôi cần để bán được hàng ?
3. Tôi có sắp xép mọi thức theo 1 trật tự nhất định ?Tôi đã chuẩn bị đầy đủ mọi thứ hoặc tôi cứ lúng túng dò dẫm từng thứ 1.
4. Tôi có thể trà lời tất cả những câu hỏi liên quan đến sản phẩm ?Tôi có thực sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm, hoặc tôi thường xuyên nói rằng “tôi sẽ trả lời về vấn đề này sau”?
5. Tôi đã xin lỗi hoặc đổ lỗi cho người khác về điều gì đó? Mẫu hàng đã không được gửi đúng giờ, công ty đã không gửi thông tin đầy đủ…
6. Tôi đã xin lỗi ? Xin lỗi tôi đến muộn, tôi đã không chuẩn bị, tôi không có câu trả lời, tôi không có thông tin chính xác, báo giá sai…
7. Khách hàng đã dò hỏi những vấn đề cá nhân về công ty tôi ? “Nếu tôi mua, “ông Johnson nói, “làm sao tôi biết được rằng bạn sẽ ở đây phục vụ tôi trong sáu tháng nữa ?”
8. Khách hàng có hỏi những câu hỏi nghi ngờ về sản phẩm của tôi ? Điều gì sẽ xảy ra nếu nó hỏng sau khihết hạn bảo hành, hoặc những người nào khác đã mua sản phẩm này ?
9. Khách hàng có hỏi những câu hỏi nghi ngờ về tôi? Tôi đã làm việc cho công ty này bao lâu rồi, hoặc, tôi có bao nhiêu kinh nghiệm về sản phẩm này ?
10. Tôi có nêu ra những khách hàng lâu năm của chúng tôi 1 cách khéo léo ?Tôi đã thất bại khi đưa ra cái tên của 1 khách hàng hài lòng với sản phẩm của chúng tôi để trả lời 1 câu hỏi châm chọc ?
11. Tôi có cảm thấy như thế là tôi ăn miếng trả miếng ? Tôi có thường xuyên trả lời các câu hỏi chỉ liên quan đến chủ đề tranh luận là đề cập đến sản phẩm/dịch vụ ?Tôi có thể chứng minh quan điểm của tôi được không ?
12. Tôi có vượt qua được tất cả những phản đối 1 cách tự tin ? Tôi có cảm thấy tôi có khả năng trả lời 1 cách tự tin về giá cả, chất lượng, và những vấn đế khác cản trở việc bán hàng mà khách hàng tiềm năng đưa ra ?Tôi có cố giả mạo như vậy ?
13. Tôi có nói xấu đối thủ cạnh tranh ?Tôi có nhiếc móc đối thủ cạnh tranh (có thể là người cung cấp hiện tại cho khách hàng)? Tôi có tạo ra những điều không hay về đối thủ cạnh tranh để làm cho tôi/sản phẩm của tôi tở nên tốt hơn trong con mắt của khách hàng ?
14. Khách hàng tiềm năng không chú ý đến bài thuyết trình ? Có phải khách hàng tiềm năng chỉ đơn thuần là ngồi đó, hay tồi tệ hơn, là làm gì đó trong khi tôi đang nói ?
14,5.Tôi có quá khẩn trương bán hàng ? Tôi có quá tự cao ? Có đơn giản là đối với khách hàng tiềm năng chỉ cần nói với họ là có 1 khỏan hoa hồng cho họ ?
Những câu hỏi khó khăn – nhưng tôi hỏi chúng bởi vì sự tin cậy khó năm bắt, khó tạo ra, và dễ bị đánh mất tại giai đoạn bắt đầu của bất kỳ mối quan hệ nào. Những câu hỏi trên được thiết kế dành cho bạn để đánh giá họat động bán hàng của bạn và hé lộ khả năng (hoặc không có khả năng)tạo ra sự tin cậy nơi khách hàng tiềm năng, những người vừa nói không với bạn. Câu trả lời cho những câu hỏi trên sẽ dẫn bạn đến sự chuẩn bị tốt hơn để thành công với lần bán hàng sau với sự tin cậy hật sự hơn là nhờ vào những mánh khóe.
Một trong những bài học c7 bản trong ab1n hàng là: nếu họ thích bạn, tin tưởng bạn, và tin cậy vào bạn, họ sẽ có thể mua hàng của bạn. Nếu bạn để mất 1 trong những yếu tố trên, câu trả lời sẽ thay đổi từ mua hàng thành không mua hàng.
Khi khách hàng tiềm năng nói “Không”, đó rất có thể là 1 lá phiếu không tin tưởng vào bạn.
Những câu hỏi trên được đặt ra cho bạn để đánh giá họat động bán hàng của bạn và hé lộ khả năng (hoặc không có khả năng) tạo ra sự tin cậy nơi khách hàng người đã nói không hoặc sẽ không mau hàng trong hôm nay của bạn.
Để những câu hỏi trên thật sự có
hiệu quả, bạn phải thành thật
với chính bản thân bạn.
Tiếp theo chúng ta sẽ tìm hiểu những phương pháp, kỹ năng, và công cụ bán hàng sẽ giúp trả lời những câu hỏi trên và chỉ ra mối liên hệ giữa sự tin cậy của khách hàng với câu trả lời có.
Sự tin cậy của khách hàng phải được xây dựng
bằng việc sử dụng những công cụ bán hàng,
mẫu, và những câu chuyện mà qua đó
khách hàng có thể liên tưởng tới.
12,5 cách làm cho khách hàng
đủ tin cậy để mua hàng
Khách hàng sẽ không mua hàng nếu họ không tin tưởng vào bạ và sản phẩm cảu bạn. Bạn xây dựng niểm tin của khách hàng như thế nào ? Hãy sử dụng những công cụ bán hàng, mẫu và những câu chuyện theo cách mà qua đó khách hàng có thể liên tưởng tới việc sử dụng sản phẩm của bạn trong công ty họ. Đâu là thời điểm thích hợp để bắt đầu làm điều này ? Hãy làm ngay khi bạn có thể.
Bên cạnh bốn yếu tố cơ bản – nhiệt tình, đúng giờ, thân thiện, và chuyên nghiệp – còn có 12,5 kỹ năng hiệu quả nhất mà tôi đã từng biết…
1. Hãy hòan tòan sẵn sàng. Một người bán hàng tỏ ra lúng túng, luôn xi nlỗi 1 cách lịch sự hoặc xin lỗi về 1 điều gì đó sẽ không thể tạo ra sự tin cậy nơi khách hàng.
2. Hãy cuốn hút ngay khách hàng vào bài thuyết trình. Hãy đề nghị học giúp đỡ bạn hoặc cầm giúp bạn mẫu sản phẩm. Hãy làm điều gì đó để họ có cảm giác như họ đang là 1 thành viên trong nhóm của bạn.
3. Hãy chuẩn bị 1 bài viết nào đó. Một bài viết về công ty hoặc sản phẩm của bạn từ 1 tờ báo quốc gia sẽ tạo ra sự tin tưởng.
4. Hãy kể 1 câu chuyện về việc bạn đã giúp 1 khách hàng khác như thế nào. Điều này sẽ tạo ra 1 tình huống tương tư để khách hàng tiềm năng tham chiếu.
5. Nếu có thể, hãy giới thiệu khách hàng tiềm năng đến thăm 1 khách hàng của bạn. “Ông Prospect, ông nên gọi tới (kể tên 1 công ty hoặc 1 cái tên liên lạc) để tìm hiểu xem chúng tôi đã phục vụ họ như thế nào.”
6. Hãy kể ra những khách hàng có quy mô lớn hơn khách hàng tiềm năng hoặc là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của khách hàng tiềm năng. Nếu bạn đang cung cấp cho 1 công ty lớn, hãy kể điều này ra theo cách mà nó thể hiện đựơc sức mạnh và kỹ năng của bạn hơn là khoe khoang khóac lác.
(Ghi nhớ: Hãy cực kỳ thận trọng trong việc đưa ra nhũng đối thủ cạnh tranh của khách hàng tiềm năng cho đến khi bạn thật sự chắc chắn điều đó là thích hợp. Đôi khi việc hợp tác làm ăn với đối thủ cạnh tranh của khách hàng tiềm năng sẽ có ảnh hưởng không hay đối với bạn.)
7. Chuẩn bị danh sách những khách hàng hài lòng với sản phẩm của bạn. Liệt kê cả những khách hàng lơn cùng những khách hàng nhỏ. Hãy photo chúng thật là đẹp.
8. Chuẩn bị 1 tập những chứng nhận. Hãy cố gắng có được những chứng nhận đầy đủ về mọi mặt họat động của doanh nghiệp bạn: chất lượng, giao hàng, năng lực, dịch vụ, và những nổ lực khác. Hãy chắc chắn rằng những chứng nhận này sẽ làm tiêu tan những nghi ngờ đưa ra từ phái khách hàng.
9. Đừng tấn công dòn dập khách hàng. Hãy đua ra những minh chứng của bạn 1 phần không thể thiếu đựơc trong bải thuyết trình của bạn. hãy để sự tin cậy được xây dựng nên 1 cách tự nhiên.
10. Hãy nhấn mạnh đến dịch vụ sau bán. Người mua cần biết chắc rằng bạn sẽ không chỉ bán xong rồi bỏ mặc khách hàng. Hãy nói về giao hàng, hướng dẫn, và dịch vụ.
11. Nhấn mạnh đến mối quan hệ lâu dài. Khách hàng múôn cảm nậhn rằng bạn sẽ ở bên họ để giúp họ giải quyết những vấn đề, giúp họ về công nghệ mới, sự tăng trưởng, và dịch vụ. Hãy cho họ biết số điện thọai nhà riêng của bạn.
12. Bán để giúp đỡ không phải bán vì hoa hồng. Khách hàng tiềm năng sẽ nhận ra được 1 người bán hàng tham lam. Đó sẽ là 1 vết nhơ tồi tệ.
12,5. Mối liên kết quan trọng nhất đến quá trình bán hàng. Hãy hỏi những câu hỏi thích hợp. Hãy đọc phần Nghệ thuật đưa ra câu hỏi và đọc nó 10 lần.
Hãy cố gắng sử dụng những công cụ xây dựng sự tin cây nơi khách hàng như khi bạn đưa ra 1 quân bài chủ trong 1 ván bài. Hãy sử dụng nó khi bạn cần tới. Nếu khách hàng tiềm năng hỏi bạn về người nào khác cũng sử dụng sản phẩm của bạn, hãy đưa ra 1cái tên khách hàng lớn, hoặc đưa ra 1 bảng kê những khách hàng hài lòng với sản phẩm của bạn. Nếu khách hàng tiềm năng hỏi về dịch vụ, hãy đưa ra những chứng nhận để khẳng định năng lực của doanh nghiệp bạn, Đừng đưa ra những quân bài chủ của bạn 1 cách vội vã.
Nếu sự xuất hiện của doanh nghiệp bạn là khá mới mẻ, thì sự tin cậy lá yếu tố hàng đầu ảnh hưởng đến việc bán được hàng. Bạn cần sử dụng những kinh nghiệm bản thân và mơ ước thực hiện 1 công việc lớn lao, và hãy đề nghị khách hàng đặt 1 ít hàng để thử.
Tôi chưa nhắc tới giá cả như 1 nhân tố để tạo ra sự tin cậy…
bởi nó không là 1 nhân tố như vậy…
Dù bạn có đưa ra giá hấp dẫn nhất cũng chẳng dẫn bạn tới đâu nếu khách hàng tiềm năng không có niềm tin để mua; và rất nhiều lần giá rẻ lại thật sự làm cho khách hàng e ngại.
Có những hòan cảnh đòi hỏi những kỹ năng tạo ra sự tin tưởng khác. Chúng sẽ được đề cập tới ở chương sau. Hãy đọc nó !
Dù bạn có đưa ra
giá hấp dẫn nhất cũng
chẳng dẫn bạn tới đâu
nếu khách hàng tiềm năng
không có niềm tin
để mua; và rất nhiều lần
giá rẻ lại thật sự làm cho khách hàng e ngại.
Sự tin cậy của khách hàng phải được xây dựng
và củng cố bất kỳ giai đọan nào
của quá trình bán hàng
Xây dựng sự tin cây của khách hàng ở đâu khi nào
Khách hàng tiềm năng sẽ không mua nếu họ không có niềm tin vào bản thân bạn và sản phẩm của bạn. Sự tin cậy của khách hàng phải được xây dựng và củng cố ở bất kỳ giai đọan nào của quá trình bán hàng. Một điều dễ nhận thấy là bạn càng tạo ra sự tin cậy sớm bao nhiêu trong quá trình bán hàng, bạn càng dễ dàng vượt qua các giai đọan của quá trình bán hàng.
Các tình huống liệt kê dưới đây là những cơ hội quan trọng để bạn xây dựng sự tin cậy của khách hàng. Mỗi tình huống đòi hỏi những kỹ năng xây dựng sự tin cậy khác nhau.
Trong một sự kiện liên kết…Nếu bạn chỉ có đủ thời gian cho 1 câu nói, hãy nói về 1 công ty lớn sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. “Chúng tôi đã rất may mắn khi nhận được hợp đồng cung cấp ống đụng mực cho công ty Duke Power. Họ đã lựa chọn chúng tôi trong 7 nhà cung cấp. “Điều này sẽ bắt đầu quá trình làm cho khách hàng tiềm năng cảm thấy tin tưởng bạn.
Khi gọi điện thoại…Chỉ dử dụng duy nhất một nhân tố để xây dựng sự tin cậy. Hãy cố gắng hẹn gặp. Ví dụ, “Tôi tin rằng chúng tôi có thể giúp ngài trong việc đào tạo về hệ thống quản lý bằng máy tính và đạt được năng suất cần thiết để giàm chi phí họat động. Chúng tôi cũng vừa mới kết thúc 1 dự án tương tự như vậy tại công ty Acme Manufacturing. Hãy cho phép tôi gửi cho ngài qua fax 1 bức thư mà chúng tôi vừa nhận được từ công ty này sau khi khóa đà otạo kết thúc. Tôi mong muốn có được 1 cuộc gặp mặt ngắn tại văn phòng của ngài để có thể chắc chắn rằng chương trình đào tạo này thực sự đáp ứng được nhu cầu của ngài. “Mục đích của bạn là tạo ra sự tin tưởng cần thiết để có được 1 cuộc gặp mặt – chứ không phải để bán hàng.
Khi gọi điện chào hàng…Hãy ngắn gọn. Bạn phài tạo ra được sự thích thú nơi khách hàng trong vòng 30 giây hoặc ít hơn , nếu không thì bạn hãy quên chuyện bán hàng đi. Hãy nói 1 cách thuyết phục về việc bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng thế nào. Đừng quá nhấn mạnh về việc bạn có thể giúp họ tiết kiệm được bao nhiêu tiền. Cách tiếp cận đ1o có vẻ như không mấy hiệu quả. Hãy nói về những gì bạn đã làm cho các công ty như công ty ấy, hoặc sản phẩm của bạn đã được sử dụng như thế nào tại các doanh nghiệp khác. Nếu bạn không phải đang thực hiện việc bán hàng chỉ qua 1 cuộc điện thọai (90% các cuộc gọi điện chào hàng đều không phải như vậy), bạn cần tạo ra sự tin tưởng cần thiết để đạt được lần tiếp xúc tiếp theo.
Hãy dành những kỹ năng tốt nhất cho bài thuyết trình của bạn.
Trong 1 cuộc thuyết trình…bài thuyết trình của bạn – hoặc là ở trụ sở công ty của khách hàng tiềm năng hoặc tại văn phòng công ty bạn – là cơ hội tốt nhất. Bạn bước vào với 1 túi những ngón nghề và bạn sử dụng chúng từng cái một, cũng giống như bạn đang xây một cái móng. Mỗi khi khách hàng tiềm năng tỏ ra nghi ngờ về điều gì, bạn lại sử dụng 1 kỹ thuật nào đó làm cho bạn trở lên đáng tin…
§ Những bức thư từ những khách hàng hài lòng với sản phẩm của bạn, những bài báo, mẫu, biểu đồ so sánh, và danh sách những khách hàng đang sử dụng sản phẩm sẽ làm cho khách hàng tiềm năng đủ tin tưởng để mua hàng.
§ Hãy ghi lại những điều trao đổi với khách hàng. Hãy để khách hàng tiềm năng được chứng kiến sự tôn trọng 1 cách chuyê nghiệp của bạn về thời gian mà họ dành cho bạn và sự quan trọng của buổi gặp mặt.
§ Cách xử sự của bạn. Sự tin cậy lại đẻ ra sự tin cậy.
Trong cuộc gọi điệu tiếp theo…Hãy thoải mái. Đừng tỏ vẻ giả tạo hoặc gượng ép. Nếu bạn thực hiện cụôc gọi 1 cách gượng ép, khách hàng tiềm năng sẽ sụt giảm niềm tin ở bạn điều mà bạn đã khổ công xây dựng. Hãy xác định mục tiêu cụ thể cho cuộc gọi; hãy áp dụng những tình huống tương tự (những cái tốt mà bạn đã từng làm được cho người khác), và những lợi ích cụ thể mà khách hàng tiềm năng có thể có được như là minh chứng cho câu hỏi tại sao khách hàng nên mua ngay bây giờ. Hãy bắt đầu bằng những câu dẫn dễ chịu sau:
§ Tôi đang nghĩ về ngài…
§ Tôi đang nghĩ vể công việc kinh doanh của ngài…
§ Một ai đó hôm qua đã hết lời khen ngợi ngài…
§ Tôi biết được tên ngài trong 1 cuộc nói chuyện ngày hôm qua với…
§ Một điều gì đó quan trọng xảy ra mà ngài cần quan tâm…
Làm thế nào bạn biết được rằng bạn đã xây dựng được sự tin cậy hoặc không ? Khách hàng gọi lại cho bạn. Bạn có được vụ làm ăn hoặc lời hứa hẹn về vụ làm ăn đó.
Thực sự rất dễ dàng trong việc xác định bạn đã không tạo ra sự tin cậy nơi khách hàng tiềm năng. Họ sẽ đưa đến cho bạn những phản ứng nhức nhối kiểu như:” Chúng tôi sẽ liên lạc lại với bạn trong vài tuần tới”…Chúng tôi đã chi hết tiền”…”Chúng tôi vẫn chưa sẵn sàng mua”…”Ban giám đốc cần họp bàn và đưa ra quyết định .” …Hoặc những câu trả lời phổ biến, “ Hãy gọi lại sau sáu tháng nữa.” Khi bạn nghe đựơc những câu trả lời lảng tránh, bạn đã không tạo ra sự tin cậy nơi khách hàng để đi tiếp sang giai đọan sau.
Chìa khóa để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp là
đừng làm ra vẻ là 1 người bán hàng chuyên nghiệp
Những từ ngữ cần tránh với
bất kỳ giá nào trong bán hàng.
Một cách thành thật.
Hãy tạo ra cách mới để đề nghị mua hàng
Bạn tôi, Mitchell Kearney (gọi là Carney), là 1 người thợ chụp ảnh giỏi nhất trong vùng. Khi chụp ảnh 1 đối tượng, ảnh ấy không bao giờ nói, “Hãy cười lên”. Điều đó là cản trở lớn nhất nếu bạ nlà 1 người thợ chụp ảnh. Anh ấy nói rằng nó làm cho anh trở nên sáng tạo hơn trong việc yêu cầu người chụp ảnh cười mà không cần nói câu “Hãy cười lên”. Tôi đã nhìn hàng trăm bức ảnh của anh, hầu hết những người trong ảnh đều đang cười, do vậy dường như triết lý của anh ấy là đúng. Mitchell đã tránh sử dụng 1 từ ngữ sáo mòn, ít sinh động chuyên nghiệp và 1 thợ ảnh nghiệp dư.
Bạn làm cách nào để khách hàng tiềm năng cười và mua hàng của bạn ? Bạn có sử dụng những từ làm cho khách hàng cảm thấy khó chịu ? Bạn đang sử dụng những từ ngữ tạo ra được sự tin cậy hay là làm hỏng nó ? Có phải bạn đang làm theo kế họach “tôi chỉ ở đây để có được những đơn hàng?”
Để bán được hàng bạn phải sử dụng những từ ngữ ưu viẹ6 để tránh bị cảm nhận lá người bán hàng không trung thực. NẾu bạn tỏ ra là người như vậy, bạn có thể thực sự là 1 người như vậy.
Những từ ngữ cần phải tránh. Mãi mãi.
Trung thực – 1 từ nghe có vẻ không trung thực. Tất cả các lớp học về bán hàng đều đề nghị bỏ từ này ra khỏi từ điển.
Rất trung thực – 1 từ có cường độ gấp đôi của từ trung thực đáng sợ đó. Nó làm cho tôi hết sức nghi ngờ về người nói từ đó.
Thành thật – 1 từ luôn đi theo sau nó là sự dối trá
Và tôi định nói rằng – không, bạn không nghĩ như vậy. Đây có lẽ là 1 cụm từ khk6ng trung thực giống như cái cách mà nó xuất hiện trong tiếng Anh.
Ngài có định đặt hàng hôm nay ? – Hãy cho tôi nghĩ 1 chút. Đây là cụm từ ngu ngốc, xúc phạm và làm cho người nghe chán ngấy. Có hang trăm cách tốt hơn để tìm hiểu suy nghĩ của khách hàng tiềm năng, hoặc là khi nào họ muốn đặt hàng.
Công việc hôm nay của ngài thế nào ? – khi bạn nghe đựơc câu hỏi này trên địên thọai, ngay lập tức bạn nghĩ, mày đang bán cái gì hả đồ ngu kia ?”
Tôi có thể giúp gì cho ngài?…câu nói cửa miệng của tất cả những nhân viên bán hàng. Có lẽ phải sau hơn 1 100 năm bán lẽ nữa, họ mới có thể nghĩ ra đựơc 1 câu nói sáng tạo hơn và vì khách hàng hơn.
Những triết lý luôn nên tránh.
Nói xấu đối thủ cạnh tranh – đừng bao giờ làm vậy. Đó không chỉ là trận đấu không chiến thắng mà là 1 trận đấu mà bạn luôn thua. Mẹ tôi luôn căn dặn tối rằng, nếu tôi không có điều gì tốt đẹp để nói về 1 người nào đó, thì hãy đừng nói gì. Nếu bạn nói xấu về 1 đối thủ cạnh tranh trước mặt khách hàng tiềm năng, bạn có thể đang nói với họ hàng hoặc người thân của họ, và điều này làm cho bạn trở nên tồi tệ trong mắt khách hàng.
Thuyết giảng về những điều đạo đức –đừng bao giờ ra sức thuyết phục rằng bạn là người đạo đức. Hãy để cho “hữu xạ tự nhiên hương”. Trong tù đầy rẫy những kể truyền giáo và những người kinh doanh luôn thuyết giảng về đạo đức. Nếu bạn thấy cần phải chứng minh về bản thân, hãy dẫn rá ví dụ về việc bạn đã hành động hoặc phản ứng ra sao. Hãy nói với khách hàng tiềm năng rằng bạn muốn có 1 quan hệ lâu dài, chư không là 1 đơn đặt hàng duy nhất; nhưng đừng bao giờ sử dụng từ đạo đức. Khi tôi nghe thấy từ này trong 1 hòan cảnh bán hàng nào đó, tôi sẽ tránh người nói từ đó bằng mọi giá.
Thách thức dành cho bạn là nổ lực để giúp đỡ và thỏa mãn nhu cầu cảu khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng. Những hành động và lời nói sáng tạo của bạn (cách bạn nói về chúng và cách bạn thực hiện chúng) thường đánh dấu sự khác biệt giữa việc có được câu trả lời có với câu trả lời không. Chúng đánh dấu sự khác biệt giữa việc có được đơn hàng và việc để cho đối thủ cạnh tranh có được đơn hàng. Và khi đối thủ cạnh tranh có được hợp đồng, nó đủ để làm cho bạn chán nản , đúng không ? Vậy bạn hãy làm 1 điều gì đó.
Bạn làm điều đó như thế nào ? Bạn phải thực hiện nó. Hãy cộng tác với những cộng sự và những nhân viên bán hàng khác để tạo ra sự khác biệt. Những người tài năng cùng làm việc sẽ đưa ra được những câu trả lời và những kết quả tích cực. Hãy ghi chú lại. Hãy thực hiện. Và hãy có niềm tin rằng kết quả chắc chắn sẽ làm bạn hài lòng.
Kinh nghiệm của tôi
đã chỉ ra rằng nếu bạn phải nói bạn là ai, bạn có thể
không phải là người như bạn nói.
Hãy suy nghĩ 1 chút về điều đó. “Tôi trung thực,” “tôi đạo đức,” thậm chí” tôi là ông chủ, “hoặc “Tôi là người phụ trách,” thường lại chỉ ra những điều ngược lại về người nói.
Có phải vậy không ?
Sự tham gia của khách hàng tiềm năng
làm cho họ có cảm giác làm chủ và điều này
sẽ dẫn đến việc bán được hàng.
Sự tiếp xúc trực tiếp của khách hàng
tiềm năng = bán được nhiều hàng hơn.
Năm 1972 khi tiếp thị thương hiệu, tôi đã lái 1 chiếc xe Cadilac lớn mới cứng. Tôi đưa khách hàng tiềm năng về nhà, và khi bước về chiếc xe của mình tôi nói, “Gee, tôi thấy đau đầu, ngài có thể lái xe được không ?” Sau đó, gia đìng khách hàng tiềm năng của tôi đã đến văng phòng của tôi, họ muốn có 1 chiếc xe giống của tôi. Họ đồng ý bán sản phẩm dưới thương hiệu của chúng tôi để có được chiếc xe Cadillac với số lợi nhuận mà chắc chắn họ có được. Tôi đã lôi cuốn khách hàng tiềm năng vào việc bán hàng ngay từ 5 giây đầu tiên.
Khách hàng tiềm năng của bạn đã bị lôi cuốn như thế nào khi bạn thực hiện việc thuyết trình ? Những cảm giác và chạm dẫn đến cảm giác sở hữu. Nếu bạn muốn hiểu được khách hàng tiềm năng tiếp nhận sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như thế nào, hãy sớm để họ tham gia và thương là tham gia vào quá trình bán hàng.
Thường thì làm cho khách hàng tham gia vào việc bán sản phẩm dễ dàng hơn là bán dịch vụ. Nhưng nếu bạn sử dụng sự sáng tạo, bạn sẽ ngạc nhiên trước khả năng thuyết phục của mình, Dưới đây là 1 vài ý tưởng mà bạn có thể tham khảo.
Tham gia ở giai đọan chuyển bị thuyết trình…
 Yêu cầu giúp đỡ với giá đỡ, máy chiếu, máy video
 Yêu cầu 1 cái gì đó – giấy, bút đánh dấu, xóa bảng.
 Yêu cầu nối các thiết bị hoặc giúp bạn di chuyển đồ vật
 Hãy nhận lấy ly café hoặc soda mời
 Bạn thậm chí có thể gọi trước để yêu cầu các thiết bị đã sẵn sàng và ở trong phòng chuẩn bị bài thuyết tèinh (chỉ dấu, máy chiếu)
 Làm cho khách hàng tham gia trong giai đọan chuẩn bị mang lại cho bạn thêm cơ hội để có được những cuộc nói chuyện ngắn và hài hước.
Tham gia trong giai đọan thuyết trình…
Làm cho khách hàng tiềm năng tiếp xúc trực tiếp là khía cạnh quan trọng nhất của quá trình bán hàng. Hãy để họ chạy máy ghi âm, bật nút, điều khiển máy photo, lái xe, giữ cái gì đó, giúp bạn lắp rắp cái gì đó, gọi điện, gửi fax…Bạn đã hình dung ra chưa ?
Bạn phải biết cách lôi kéo khách hàng tiềm năng tham gia, nhưng không được gây ấn tượng với họ bằng những chỉ dẫn liên tiếp và ồn ã, nếu vậy, bạn sẽ làm cho họ chán.
Hãy cố gắng để khách hàng tiềm năng đưa ra tòan bộ những chỉ dẫn nếu có thể. khách hàng tiềm năng càng tự làm nhiều việc (1 cách thành công ), họ sẽ càng làm chủ tình thế khi tiến gần đến quyết định mua hàng.
Hãy quan sát và lắng nghe những tín hiệu mua hàng: những tiếng cười, những lời khen ngợi, những câu hỏi, những câu cảm thán.
Tham gia khi giải thích về 1 dịch vụ…
Làm cho khách hàng theo dõi câu chuyện. Đọc to. Tham gia vào vịêc chỉ dẫn. Tham gia vào 1 bài kiểm tra. Hãy thực hiện bất cứ hình thức tương tác nào tạo ra sự hài hước từ đó tạo ra sự thích thú. 1 bài thuyết giảng 20 phút sẽ không hiệu quả như 1 cuộc nói chuyện 10 phút.
Những kỹ thuật và câu hỏi làm cho khách hàng tiềm năng tham gia…
Hỏi những câu hỏi mở và những câu hỏi thăm dỏ để xác định mức độ thích thú của khách hàng tiềm năng:
§ Ông thấy bản thân ông sử dụng …như thế nào ?
§ Nếu ông có thể sử dụng cái này trong …ông sẽ dử dụng khi nào …?
§ Ông nhận thấy sản phẩm này sẽ họat động ra sao trong môi trường của ông ?
§ Ông có nhận thấy sản phẩm này sẽ họat động ra sao trong môi trường của ông ?
§ Ông có nhận thấy nó dễ sử dụng như thế nào không ?
§ Đặc điểm nào làm ông thích nhất ?
§ Hãy để khách hàng tiềm năng tự bán hàng – bạn nghĩ điều này sẽ có lợi cho bạn/công ty của bạn như thế nào ?
§ Hãy hỏi khách hàng tiềm năng liệu họ có thể đánh giá hoặc có khả năng mua sản phẩm hay không ?
GHI NHỚ: Khi bạn kết thúc chỉ dẫn, hãy lấy lại sản phẩm từ khách hàng tiềm năng, tắt sản phẩm, và lấy lại tất cả tài liệu. Điều này sẽ loại bỏ hòan tòan sự phân tâm và giup bạn kiểm soát đựơc quá trình bán hàng. Nếu khách hàng tiềm năng yêu cầu sử dụng lại sản phẩm hoặc xem lại sản phẩm – đó là dấu hiệu họ muốn mua sản phẩm. Hãy tận dụng nó .
Hãy cố gắng tạo ra 1 sự tham gia
nào đó như việc đặt 1 chiếc bút
vào tay khách hàng tiềm năng…
Bằng cách này, họ sẵn sàng mua
khi bạn đưa cho họ đơn hàng để ký.
Trong bán hàng cho nhóm,
sự đồng thuận sẽ kiểm soát sở thích của bạn,
nhưng nó chỉ cần duy nhất 1 người kiểm sóat bạn.
Bán hàng cho nhóm…
hòan tòan khác với
bán hàng cá nhân
Bán hàng cho nhóm phân biệt giữa tính chuyên nghiệp và nghiệp dư. Bạn phải có kỹ năng bán hàng, có kỹ năng phán đóan 1 con người, và thậm chí có lỹ năng tạo ra động lực trong nhóm. Trong 1 nhóm, bạn có thể thuyết phục được 5 trong số 6 người nhưng cuối cùng không bán được hàng. Tồi tệ hơn, bạn có thể thuyết phục được 99 người trong số 100 người nhưng vẫn không bán được hàng.
Vấn đề trong bán hàng cho nhóm là bạn phải làm tất cả mọi người hài lòng. Một buổi tối trong khi thuyết trình cho nhóm, 1 người phụ nữ đã hỏi tôi rằng tối thích màu gì. Tôi trả lời rằng vải sọc vuông. Và cả nhóm thích câu trả lời đó.
Bạn tôi, Bill Lehew, là 1 chuyên gia bán hàng cho nhóm. Anh ấy đã bán hàng cho hàng nghìn người, tất cả đều theo nhóm từ 10 đến 500 người. Lehew noi rằng nếu bạn có thể bán hàng cho 1 nhóm 100 người, khi đó bán hàng cho 1 người sẽ dễ dàng như ăn món súp vịt.
Sau vài tiếng thảo luận và ghi chép về động lực của quá trình bán hàng cho nhóm với Bill, dưới đây là 1 vài chỉ dẫn đã được kiểm nghiệm là thành công trong những tình huống bán hàng thực tế.
Hãy nhớ rằng 1 nhóm có từ 2 người trở lên. Vì vậy, mặc dù bạn đang thuyết trình cho 2 hoặc 3 người ra quyết định, song những nguyên tắc này vẫn được áp dụng.
 Ăn mặc đẹp, nhưng đơn giản. Ăn vận qúa lòa lọet hoặc quá đơn giản có thể làm phân tâm người nghe. Bạn muốn họ tập trung vào những gì bạn thuyết trình, chứ không phải vào những gì bạn đang mặc.
 Tới nới thuyết trình sớm và làm quen với tất cả mọi người. Cố gắng biết những đặc điểm cá nhân của 1 vài người trong số họ. Tìm hiểu và ghi nhớ những người nhiệt tình nhất
 Hãy nhớ tên tất cả mọi người. Điều này rất quan trọng bởi có những người quan trọng như quân át chủ bài. Mọi người thích đựơc nghe tên họ. Được biết tên là cảm giác tự hào giữa những người đồng trang lứa. Nó hòan tòan có thể làm cho cả 1 nhóm ủng hộ bạn. Lehew cho rằng đó là 1 trong những công cụ bán hàng hiệu quả nhất của anh.
 Thu thập trước 1 vài thông tin về nhóm – quá trình của họ, mục tiêu, và những thành công của họ. Khả năng nói về 1 nhóm với sự hiểu biết nhứ người trong nhóm sẽ mang lại lợi thế lớn.
 Hãy tìm ra những người có sức ảnh hưởng lớn trong nhóm – người mà (không phải bạn) được cả nhóm quan tâm, đóng vài trò là người đứng đầu.
 Tìm ra những người có thể gây ra khó khăn/cần hỏi cho bạn và xử lý 1 cách trực tiếp và sớm. Chuẩn bị những câu trả lời xác đáng cho những câu hỏi và những mối quan tâm của họ. Nguyên tắc “Một con sâu làm rầu nồi canh” được áp dụng ở đây.
 Tìm ra tất cả những phản hồi bằng việc sớm đưa ra những câu hỏi cho nhóm. Viết ra những mối quan tâm của cả nhóm lên bảng hoặc tập giấy lớn.Hãy chắc chắn rằng bạn đã giải quyết tất cả những mối quan tâm đó và đánh dấu từng vấn đề được giải quyết.
 Phán đóan những phản hồi và giải quyết chúng trong bài thuyết trình. Bạn đã biết họ sẽ hỏi những gì, tại sao lại không có những câu trảlời chuẩn bị trước ?
 Hãy sớm trao đổi qua lại với nhóm khách hàng. Sự tham gia của người nghe làm cho họ cảm giác làm chủ …và 1 hợp đồng mua bán.
 Hãy sớm thuyết phục ai đó thích sản phẩm bạn thuyết trình. Hãy nhớ tên những người thích sản phẩm của bạn khi bạn bước vào phòng. Giờ là thời điểm bạn gửi thiệp kinh doanh, và để nhóm tranh luận. Một trong số họ có thể thuyết phục người khác mua hàng hiệu quả gấp 10 lần bạn.
 Đưa ra những con số cho những người có đầu óc tính tóan. Nếu trong nhóm có những người tính tóan đến từng chi tiết hoặc những người suy luận theo kiểu logic, họ sẽ không ngừng chất vấn để có được sự thật. D(ừng làm cho thất vọng. Hãy đưa ra những con số chắc chắn, có giá trị và đáng tin cậy, còn sau đó tiếp tục với những vấn đề cảm tính.
 Chiếm được cảm tình của nhóm mua hàng sau khi bạn đã đưa ra những con số rõ ràng. Đây là vấn đề cốt lõi của quá trình bán hàng. Bạn phải trình bày những lý do tình cảm chắc chắn về sự tham gia, sự đảm bảo, ích lợi, và sự an tòan để giành được hộp đồng.
 Đưa ra những tài liệu rõ ràng, chuẩn xác, in trên lọai giáy chất lượng tốt, và có thể dẫn đến việc kết thúc bán hàng. Công ty của bạn, lòng chính trực và khả năng bán hàng của bạn thường được đánh gía qua chất lượng và sự dễ hiểu của những tài liệu mà bạn đưa ra. Nó phải có chất lượng tốt nhất.
“Sự hài hước đóng vai trò quan trọng trong động lực mua hàng theo nhóm. Không phải là những câu chuyện cười, mà chính sự hài hước có thể thuyết phục được nhóm – và tạo 1 môi trường trao đổi thân thiện, “Lehew nói với một giọng kéo dài đặc trưng của người miền Nam. “Nếu họ cười với bạn, nghĩa là họ cảm thấy thoải mái và có thái độ thiện ý mua hàng.”
“Nó hòan tòan khác với bán hàng cho 1 người,” Lehew nói. “Bạn không thể bỏ qua bất kỳ người nào. Qua nhiều năm kinh nghiệm, tôi chỉ tìm ra được duy nhất 1 cách để chinh phục nhóm mua hàng – đó là sự chính trực. Tối biết điều này nghe có vẻ quá đơn giản và thậm chí mang 1 chút tính lý thuyết, đó là nền tảng cho những thành công của tôi trong bán hàng cho nhóm và là nền tảng cho những thành công của tôi trong cuộc đời.”
Hòan tòan đúng như vậy.
Tương lai của việc thuyết trình bán hàng
là 1 chíêc máy tính xách tay và 1 máy chiếu
có thể mang theo người.
Bài thuyết trình bán hàng
được vi tính hóa trong thế kỷ 21
Tôi đã được chứng kiến tương lại của việc thuyết trình bán hàng.
Bill Whitley 1 chuyên gia tầm cỡ quốc tế về thuyết trình trên máy tính và người đồng nghiệp tài năng của anh là Army Pickoltz mời tôi vào phòng khách, lắp đặt chiếc máy tính xách tay trình bày 1 bài thuyết trình bán hàng được vi tính hóa mà tôi chưa từng thấy (và mua hàng).
Tất cả chỉ là 1 chiếc đĩa mềm 3,5 inch và 1 máy tính xách tay tốc độ 80 MB hiệu Macintosh, nhưng chứa đựng cả 1 bầu không khí náo nhiệt – 1 nhân vật họat hình được đặt tên là Norm thông minh, hài hước và chuẩn bị bán hàng. Họ thêm vào những biểu đồ 3 chiều có thể chuyển động và diễn giải. Bằng 1 cách nào đó họ đã đưa vào bài thuyết trình 1 đọan phim thực sự, và cuối cùng Norm kết thúc bán hàng với tôi.
Tôi vẫn ngồi trên ghế
từ đầu đến cuối (chưa tới 12 phút).
Tôi bất ngờ tới mức choáng váng.
Và tôi đã bị thuyết phục mua hàng.
Những người đó không chỉ đang sử dụng
những công cụ tiên tiến nhất trong công nghệ bán hàng
mà họ chính là công cụ tiên tiến nhất.
Lợi thế về kỹ thuật, chiến thuật và khả năng thuyết phục của 1 bài thuyết trình bán hàng được hỗ trợ bởi máy vi tính thật lo lớn và ấn tượng…
§ Nó là 1 vũ khí…Nó là 1 công cụ bán hàng, 1 công cụ giáo dục, đồng thời là 1 công cụ đào tạo.
§ Nó làm cho bạn trở nên chuyên nghiệp…và tạo được sự tin cậy tự nhiên nơi khách hàng.
§ Nó phân biệt bạn với đối thủ cạnh tranh…1 lợi thế cạnh tranh không thể tưởng tượng nổi.
§ Bạn được xem như 1 người dẫn đầu…Một bài thuyết trình qua máy vi tính là thành tựu hàng đầu của công nghệ.
§ Nó giúp bạn làm chủ được bài thuyết trình và lọai bỏ sai sót…1 bài thuýêt trình hòan chỉnh sẽ không bào giờ thất bại trong việc tạo ảnh hưởng nào đó, thậm chí kể cả khi nó được lặp lại hàng nghìn lần.
§ Nó hấp dẫn đới với khách hàng tiềm năng…Nó sẽ làm cho khách hàng tiềm năng vươn người về phía trước trong tư thế mua hàng ngay từ 5 giây đầu tiên.
§ Nó trả lời những câu hỏi của khách hàng tiềm năng trước khi họ hỏi… Những bài thuyết trình thuyết phục sẽ chú ý đến những mối quan tâm của khách hàng tiềm năng ngay từ khi nó được tạo ra và việc phán đóan những mối quan tâm đó như là 1 phần của bài thuyết trình.
§ Bạn có thể đưa ra bài kiểm tra đánh giá chất lượng cho khách hàng tiềm năng…những câu trả lời cho bài kiểm tra đó có thể giúp bạn đạt được mục đích bán được hang.
§ Nó có thể được xây dựng để vượt qua những phản đối cụ thể so với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn….Khi bạn nghe thấy 1 lời phản đối, bạn có thể thay đối, sửa bài thuyết trình để vượt qua và kết thúc hoặc quay lại với bài thuyết trình ban đầu.
§ Nó có thể được sử dụng để đưa ra câu hỏi kết thúc…hoặc 1 lọat những câu hỏi kết thúc – và khách hàng tiềm năng sẽ trả lời qua lại với yêu cầu có thêm những thông tin hoặc những thông tin khẳng định việc mua hàng.
§ Nó quá tuyệt vời, nó quá kỳ diệu.
Đúng như bạn nói, nhưng nó được áp dụng như thế nào, chó nhóm ? Tốt hơn rồi đó. Tôi đã tham dự bữa ăn tối dành cho 300 nhân viên của chi nhánh Bank & Trust nhân dịp họ công bố 3 sản phẩm ngân hàng mới. Giám đốc khu vực của ngân hàng, David Crowder, đã sử dụng 1 màn hình khổng lồ để thực hiện 1 bài thuyết trình tương tác trực tiếp sinh động, gồm cả hát và nhảy. Đám đông tỏ ra rất hào hứng. Họ đã thực sự tung hô ồn ã những gì được đưa ra trong bài thuyết trình( bạn nên nhớ rằng những nhân viên ngân hàng là những người không bao giờ tỏ ra quá xúc động trừ khi bạn không trả tiền ). Nhưng điều quan trọng nhất là họ đã bị thuyết phục mua.
Khi bữa ăn kết thúc, tôi vẫn ngồi ở đó, nhín vào khỏang không và suy ngẫm về những khả năng.
Hãy nghĩ về nó. Bạn bước vào nơi hẹp gặp, bật máy tính, đưa vào 1 đĩa CD và khách hàng tiềm năng của bạn sẽ được chứng kiến 1 bài thuyết trình sử dụng công cụ hiện đại nhất. Máy tính sẽ khiến khách hàng tham gia tích cực và tương tác lẫn nhau, trả lời tất cả những câu hỏi của khách hàng, vượt qua tất cả những phản đối, đưa khách hàng đến giai đọan kết thúc, và làm cho họ phải cung cấp tên, điạ chỉ, và số lượng đặt hàng – tất cả đựơc thực hiện mà người bán hàng không cần phải nói 1 lời nào.
Một bài thuyết trình như vậy có giá bao nhiêu ? Theo Whitley, chi phí ban đầu chỉ ở mức 1.000 đôla, và tất cả những gì bạn cần ban đầu là 1 chiếc máy tính xách tay.”Những công ty nhỏ không gặp khó khăn khi tham gia thị trường này bởi vấn đề giá cả,” anh ta nói. “Tôi nghĩ rằng chúng ta nên bắt đầu ở bất lỳ mức độ nào có thể và đầu tư nhiều hơn cho các bài thuyết trình nếu lợi nhuận thu được cho phép làm vậy.” Đơn giản là, những bài thuyết trình công phu có thể khá đắt đỏ, những hãy xem xét kết quả có thể thu lại được khi bạn cân nhắc mức đầu tư.
Và nếu bạn đang nghĩ,
Tôi dẽ đợi đến khi nào giá giảm –
Tôi cược rằng đối thủ của bạn sẽ không đợi như vậy.
Và khi có ai đó trong số các bạn nói rằng, “Nếu nó tuyệt vời như vậy, tại sao ngài không mua lấy 1 cái?”. Tôi đã mua.
Lời kết: Sau 1 thập niên kể từ ngày cuốn Kinh thánh về nghệ thụât bán hàng ra mắt lần đầu tiên, Whitley Group đã không còn tồn tại, vì những lý do hợp logic. Nhưng tôi vẫn giữ mục này trong cuốn sách bởi Bill Whitley và công ty cảu ông đã đi trước thời đại. Cách đây 10 năm, Bill Whitley là người đầu tiên thực hiện thuyết trình qua máy tính và điều này đã giúp ông phục hồi lại công ty và bán nó với giá hàng chục triệu đô la. Bạn có đang làm điều gì đó chỉ duy nhất 1 mình bạn ? Cách đây 10 năm, họ đã trình diễn cho tôi bài thuyết trình được vi tính hóa, điều này đã mở tung cách cửa trong tôi. Điều tôi đang cố gắng làm là trở nên hiểu biết thêm về Internet. Bạn nên dạy 1 đứa trẻ 14 tuồi cách sử dụng và tìm hiểu thông tin trên Internet, chứ không phải người lại. Máy tính đã rẻ, nối mạng Internet còn rẻ hơn, và cả hai đều là công cụ của thế kỷ 21, là cánh cửa để đi đến danh vọng, sự nghiệp, tiền bạc, tự do, sự đầy đủ, và thú vị.